敬爱的党组织：
最近开始工作，通过学习了解自己的成长，通过学习《赢单九问之四：客户如何评价我们》，通过大家共同讨论，收获很多，了解到了客户类型，如何衡量客户的支持程度，以及如何标识优势和风险。
首先客户可以分为四个类型：如虎添翼型、亡羊补牢型、我行我素型、班门弄斧型，各种类型的人都有其独特的一些特征，如虎添翼型一般心中有想法，追求好的东西，寻找创新，喜欢新的东西，这种人追逐梦想，需要给这种人构建愿景、找到他的需求，去激发他的梦想。对于亡羊补牢型的人，改变现状急迫，很关注方案，如何尽快解决问题，所以对于这种客户，就是直接提供方案，解决问题。对于我行我素的客户，挖掘现实与期望之间的差距，提升问题的紧迫性，促使我行我素的人关注问题，去解决。针对班门弄斧的人，就是努力把它拉回现实，不要让他们太自满，让他们了解现状。
衡量客户的支持程度，可以通过加减法衡量，就是把不同的支持程度通过数字来量化，这种支持程度要多从客户的角度去了解和把握，有时通过客户和我们说的一些话，来判断支持程度，不一定准确，因为客户在表达的过程中会有所夸大或者缩小，有时，当他在他们领导面前，汇报工作，所说的话可能会更加准确一些。要从多角度去了解客户的支持程度。
标识优势和风险可以通过雷旗的方式，优势插旗，风险插雷。所以要确定对方的人员对我们的影响，第一，多注意雷，努力把雷变成旗；第二，多注意大雷与大旗，要重点关注；第三，要注意陌生人，尽快确定陌生人的立场，努力把它变为旗。
通过三、四节的学习，也让我们理清了做项目时需要了解的一些信息。首先，了解决策链，可以通过了解组织结构，来获取信息。第二，了解项目中的人员，谁是EB、UB、TB、coach；第三，了解各个人员的决策权重，有利于我们重点关注这些有重要决策的人员，第四，了解人员的性格，是如虎添翼还是亡羊补牢，有方略的去说服这些人支持我们，第五，了解项目中人员的支持程度，是插雷还是插旗；第六，了解支持与反对的原因，通过人员性格，提升支持程度。最终达到总的支持率最高。
总之，多去了解客户，知己知彼，百战不殆。
2010年11月16日
